Sondage : influence du mobile sur comportement d’achat B2B

4 min. de lecture 21/07/2018

Pour la plupart des consommateurs, le smartphone est le canal le plus important utilisé dans la phase d’orientation d’un achat. Mais cela s’applique-t-il également dans un environnement de Business to business (ou B2B) ? Dans un sondage récent, exécuté auprès des clients européens du RAJA Groupe, on a examiné en détails l’utilisation B2B d’un smartphone professionnel. Qu’est-ce qu’on a découvert ? Dans le comportement d’achat B2B, il est de plus en plus courant de chercher des informations via un smartphone et d’acheter des produits de façon mobile. Vous trouvez tous les résultats ci-dessous.

1. Les clients B2B et leur usage mobile général

De tous les pays examinés, c’est au Danemark que le taux d’utilisation des smartphones professionnels est le plus élevé. Cela place les Danois à l’avant-garde de pays comme l’Espagne et le Royaume-Uni ; des pays qui sont souvent considérés comme des leaders dans l’utilisation des appareils mobiles. La consommation quotidienne en France, en revanche, est bien en dessous de la moyenne européenne.

Dans tous les pays, le smartphone est le plus consulté pendant les pauses quotidiennes (par exemple pendant le déjeuner ou la pause-café). En Norvège et en Allemagne, nous voyons encore d’autres résultats remarquables : une partie considérable des personnes interrogées ont également consulté leur smartphone le soir à des fins professionnelles. Les Suédois et les Polonais, par contre, utilisent leurs smartphones beaucoup plus souvent lorsqu’ils voyagent (par exemple pendant des voyages d’affaires).

Les clients B2B et leur usage mobile général

2. Quel est l’influence du smartphone sur le comportement d’achat B2B ?  

Les acheteurs B2B utilisent leurs smartphones principalement pour rassembler ou contrôler des infos. Ils le font en naviguant sur le site web de fabricants ou de partenaires, par exemple. Au Danemark et en Allemagne, il apparaît que l’information est souvent obtenue à partir de médias et de blogs spécialisés. Cela a un impact significatif sur le comportement d’achat B2B. En d’autres termes, les clients ou prospects existants sont déjà très bien informés lorsqu’ils entrent en contact avec un vendeur.

En Espagne et au Danemark, ce sont les médias sociaux qui sont le plus souvent consultés. LinkedIn, en particulier, se démarque alors fortement. La majorité des Espagnols et des Danois utilisent cet outil pour rechercher des informations professionnelles.

3. Quelles sont les fonctionnalités indispensables d’un site web mobile ?

Parmi les personnes interrogées, il y avait une réponse qui sort au lot. La fonctionnalité la plus importante d’un site web mobile pour eux est la présence d’une fonction de recherche. Une fonction de recherche intelligente et efficace permet à l’utilisateur de gagner beaucoup de temps et d’éviter des frustrations. D’autres points ont également été mentionnés :

  • La possibilité d’ajouter simplement des produits au panier sur base des produits déjà achetés.
  • La possibilité d’avoir une vue d’ensemble de l’historique des achats.
  • La possibilité de tenir à jour une liste de souhaits et de compléter un achat à une date ultérieure.

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4. Le M-commerce dans le secteur B2B

Quand on parle d’achats professionnels sur un site web mobile (ou m-commerce), on voit que l’Espagne est en tête du classement. La plupart des répondants ont indiqué qu’ils avaient fait un achat mobile pour leur employeur au cours des 6 derniers mois. Dans des pays comme la France ou la Norvège, ces chiffres étaient plus faibles.

Ces acheteurs ont effectué en moyenne au moins deux achats sur leur smartphone au cours des six derniers mois. Pas de grande surprise : les employés B2B qui sont souvent sur la route choisissent d’acheter via leur smartphone ou leur tablette. Parce qu’ils n’ont pas accès à un ordinateur de bureau ou portable, un smartphone/tablette est l’alternative la plus évidente.

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